【行业资讯】对不良资产清收工作的认识与思考

  不良资产清收工作是担保业务链条上较为关键的一环，有助于担保风险的化解，对担保机构良性运行发挥着非常重要的作用。在本文中，笔者拟将自身从事担保不良资产清收工作中所积累的经验、教训及认识，与担保同业交流分享。

对清收工作的理解偏差

  清收就是协助律师完成诉讼追偿工作

  很多人认为，资产清收就是委托律师对当事人进行司法催收，清收人员只是资料“二传手”，把资料交给律师事务所就万事大吉。司法操作是资产清收工作的基础环节，但不是决定性环节。律师事务所主要从事查控、庭审、执行拍卖等司法基础工作。但资产清收工作能否顺利开展，重点还是要依靠清收人员的投入，“精耕细作”寻找到还款发力点。

  回款就是王道

  清收需要回款，但不能不择手段。清收人员不是催债机器，清收时要充分了解当事人的实际情况，要有共情心。清收人员也肩负有社会和谐稳定的责任，不能逾越法律红线和道德底线。讲究方式方法是对清收人员开展资产清收工作的必然要求。

  清收工作准入门槛低

  也有很多人认为，清收就是要钱，比较简单，腿脚勤快就可以入行。其实清收工作远非如此，清收工作对人员综合素质的要求极高，只有具备沟通能力、方案设计能力、法律知识、财务知识及社会资源等复合条件，才能承担并做好该工作。

对清收工作的认识

  单纯依靠传统司法手段清收效果减退

  从笔者所在单位在2018年至2024年的清收回款情况看，纯粹依靠传统司法扣划银行存款等资金方式清收现金回款的占比逐步缩小，其中，2024年占比仅为回款总额的0.2%，贡献度较小。司法手段对抵押类风险项目仍在发挥较大作用，主要体现为对抵押物的司法拍卖，但从处置效果看，司法拍卖流拍可能性极大，导致了抵债资产的产生，而抵债资产处置又成了担保机构的新难题。

  代偿项目当事人划型

  代偿项目各有特点，当事人总体可分为以下四类：一是彻底躺平，无还款意愿，无还款能力，无可执行资产。这些项目只能在必要的司法催收后，申报核销。二是有还款意愿，还款来源为经营或打工收入。对此类当事人，司法手段介入要选择时机，不要形成对抗，尽量配合完成清偿工作，但要注意诉讼时效和执行时效，必要时启动司法程序，也会形成威慑，促使其履行还款义务。三是有还款意愿，还款来源为对外债权或应收账款。对此类当事人，应协同梳理财产线索，尤其是可确认金额、支付能力强的应收账款或债权，是重点突破口，司法手段必须全程跟进，做好必要的资产查控。四是有还款能力无还款意愿。对此类当事人，可通过初审报告或项目经理提供的财产线索，采取司法保全控制资产，以司法处置迫使当事人配合完成资产处置或还款。

  要求清收人员技能多样化

  清收工作对催收项目经理的要求比较高，知识层面需要掌握基本法律知识：一是诉讼时效、执行时效等涉及权益节点的基础知识；二是能跟律师事务所沟通基本的证据要件，审查合同填写是否完备、文书表述是否正确等工作；三是要学会看诉状、裁定、判决等文书，能发现漏写或错写等问题，杜绝司法文书错误。

  除专业知识之外，催收项目经理还要有必要的沟通能力和社交能力。清收工作中，发掘财产线索至关重要，而这些线索更多是在项目代偿后与当事人的沟通中获取到的。采用正确的沟通技巧，能够挖掘出更多清收线索。项目经理要学习沟通话术，提升沟通技巧，善于从当事人的谈话中发现财产线索。在资产清收风险处置时，项目经理要有较强的风险处置方案设计能力，能将了解到的情况加工整理、分析，形成完整的风险处置方案。同时，项目经理还要有撰写处置报告的写作能力，能将风险方案写明白、写清楚，在风险评审时说明白、说清楚，方能促成方案落地，实现清收。

  清收需要更多耐心和毅力

  代偿项目从诉讼到执行，即使走简易程序也需半年时间，走普通程序的诉讼时间会加倍。在这个漫长过程中，司法流程节奏由律师事务所掌控，担保机构清收经理主要负责与当事人进行谈判，承担项目管理责任。清收当事人在履约能力方面存在更大的不确定性，尤其是分期类项目，因资金来源的断裂或调整，难以按照承诺时间及金额偿还，往往会多次反复操作。从操作层面看，在司法协助催收工作中，企业通过分期还款方式完结代偿项目的时间跨度一般在2年以上。这个过程就要求项目经理要有耐心，要有全程跟进的责任心，要做到催收不松懈、沟通不停止，对方案的调整也要及时。实务中，时间拖得久了，当事人的还款意愿就会变弱，项目经理自身也会产生长期拉锯战后的疲惫感，会有拖沓或放弃的想法，此时必须有坚持下去的毅力，还要给当事人打气，增加其还款信心。

公司业务良性开展的关注点

  需要关注的“人”的问题

  项目代偿后，项目经理在与借款主体及反担保人进行沟通的过程中，会发现“人”的因素对项目清收有较大影响。

  1.应关注借款主体的问题

  对于能直接接触企业的项目，项目经理务必要与其企业法人、实际控制人进行“面对面”的交流，通过沟通，掌握其性格及基本情况，并借助企业员工、公司管理层及银行、合作伙伴等多种渠道，对其人品特别是诚信情况进行了解。

  在催收实务中，笔者发现具有以下特点的人群对业务开展会形成障碍。一是人比较执拗。执拗的人的沟通能力与交际能力较差，容易走极端，与银行、担保机构或企业运营关联方易产生矛盾，进而引发不必要的风险。二是人过于圆滑或者活套，头脑灵活，爱打小算盘。该类人在资金使用方面想法较多，趋利性思维较强，容易投资过热行业，对主业专注度降低，会压缩企业生产正常资金使用，引发运营风险。三是人比较粘缠、保守，且谨小慎微。在处置实务中，该类人会基于民间借贷方面的压力，将归还对公债务放在最后，沟通也不会畅快，属于需极度挤压才能还款的人。 四是人性过坏，社会活动能力强。该类人在出险后，会极力自保，阻挠机构催收，除借助司法程序对抗外，甚至会动用纪检、新闻等关系抹黑担保机构。该类人的危害及负面效应是最大的。

  2. 应关注反担保人的问题

  一是要确认反担保人与借款人的关系，若非直系亲属，一定要问清楚，为何要提供反担保。在实务中，有的是出于人情世故，有的是存在利益交换，借款担保款项会流向保证人或抵押人。二是在签署合同时，一定要面签，若无法面签，必须借助电子设备签署，且要留存影像资料，确保是本人签署。在追偿环节，如当事人以非本人签署方式对抗追偿，诉讼时间会拉长。三是签署合同时，务必告知合同相对人在本合同中享有的权利和义务，特别要告知当借款无法归时，反担保人要依法履行还款义务，确认其知晓还款义务后仍愿意继续签署该合同。项目经理不能与借款人一同向反担保人灌输“签合同没事，法律责任不大的思想”，容易为后续可能产生的诉讼造成困扰。四是在反担保设立中，不要一味地追求“多”，要重视反担保的质量。反担保的设立是为了在代偿后增强还款能力，除直系亲属必须作反担保方外，对其余反担保方，要关注其是否具有履约能力，若没有能力，建议删除。这是因为诉讼会影响到当事人的正常生活，会对其造成较大的不利影响，可能成为社会不稳定因素，也可能对担保机构造成负面舆情。

  需要关注的项目的问题

  项目代偿后，项目经理通过与借款方沟通，可能会发现项目本身存在一些问题，这些问题将对追偿工作造成较大影响。

  1.项目来源问题

  担保机构的直担项目主要来源为银行推荐，以及第三方介绍或企业自荐。如为银行推荐，要弄清楚银行为何推荐该项目，该项目是否与银行是首次合作，银行有没有转嫁风险或借新还旧操作的可能，对于具有补贴的创担类且额度不大的项目，特别要防范银行人员伙同骗贷的可能。如为第三方介绍，不要因为推荐方的社会背景而放松担保审核要求，很多时候推荐方往往并没有一定要做成业务的要求，仅是引荐一下，却可能会被企业将介绍方的想法“无限放大”，进而影响担保审核或追偿工作。如为企业自荐，要坚决杜绝由于接受企业的资金、礼物或宴请，而放松或伙同企业提供虚假资料，这会对个人及所在机构造成严重的不良后果。

  2.贷款发放后的资金流向问题

  对于直担项目，担保机构要重点关注企业贷款流转方向。实务中，有银行与企业为解决银行旧贷风险，在担保机构不知情的情况下，筹措资金让企业归还银行旧贷，即在担保贷款发放后，通过正常业务流转，将贷款资金付给了资金来源方。这轮操作的实际目的是要最终消化银行旧贷，将企业未来运营不善而无法归还贷款的风险转嫁给担保机构。

  3.企业还款第一来源问题

  企业作为借款主体及资金使用方，必然承担还款义务。反担保设置是为了应对企业在市场中出现运营困难无法正常还款时，预先设置的备选方案。在项目考察及评审中，反担保的优劣不是项目过会与否的关键性指标，企业的运营能力和收益能力才是项目过会的关键。特别是对于保证反担保，要弄清楚保证背后是否有利益交换或资金分享的情况。若有，在将来还款时，即使企业有能力，也会因为资金的分用而成为不还款的理由，保证人也不会主动履行代为还款的义务，势必启动司法程序催收。因此，借款主体自身的良性发展才是还款的保障。

  4. 企业应收账款问题

  一般情况下，借款企业均有一定金额的应收账款，其应收质量及回款难易程度对于企业正常运营或出现风险后代偿款的偿还能力有较大影响。从后期追偿看，在项目初审时，若应收账款额度较大，能作为企业还款来源之一被设置为反担保措施的，就要强化对应收账款资料的收集工作。依据企业账务明细，要收集企业对外应收账款的合同、支付流水，在发放贷款时第三方确认应收账款余额的书面资料（最好能提供）。应收账款质押登记时，应尽量登记可锁定优质相对方的应收账款，相对方支付能力强、合同持续性较好的应收保障度较高。如有必要，担保机构可以将应收账款设置为核心反担保措施，成为确保后期追偿回款的重要抓手。

  5.企业对外投资问题

  企业借款一般是作为流动资金使用，但在担保实务中，也存在代偿后与当事人交流发现其资金用途发生了改变如，如用于购买股权、投资房地产或其他高回报率产业，以及购买商铺或个人房产等。这些投资行为并不是当事人在借款资金到位后才有的想法，这就需要项目经理在尽调时，通过财务数据、当事人沟通叙述等手段予以了解，避免资金外投现象。从实务中看，企业对外投资能够成功的较少，且是引发企业现金流断裂或资金紧张的主要原因，当然也不排除企业对外投资产生的权益如股权、不动产等可作为执行处置的对象。

  6.企业借款问题

  企业对外借款主要是对公借款和民间借贷。在处置实务中，因企业的借款多，一旦发生风险，往往会因为集中宣布到期而不利于债权实现。民间借贷也是引发企业出现风险的原因之一。在同时存在对公借款和民间借贷项目追偿中，可能由于民间借贷主要为与企业主有一定关系的当地人或亲戚，即使后期有款项进账，企业往往也会优先归还民间借贷方，不利于公司债权清收。

  需要关注的物的问题

  1.对物的信息的收集

  近年来，担保业务中的信用保证类项目逐步增多。该类项目的清收重心是对借款人及保证人进行催收，由人及物。保证类项目虽没有锁定特定物，但是借款人和保证人名下所有资产均为可执行对象，核心是要落实保证人名下物的信息。

  物主要分为两大类。一类是动产，包括银行卡账号、公积金账号、医保卡账号、退休金账号、定期存款、股票账号、车辆等。该类资产变动性较大，在被查控时，有可能无法作为债权实现的保障。但退休金账号和公积金账号保障度较高，建议进行收集，作为执行线索。进行填写时，项目经理要重点要求合同相对方留下账号信息，一方面，作为执行线索，便于后期清收工作开展；另一方面，通过现场提醒，强调在将来若出现借款无法归还的情况，其要承担还款责任，这些日常生活要用到的基本账号是要作为被执行财产的，从而增强其守信意识。另一类是不动产，包括房产、土地使用权。这些资产短期内发生转移的可能性较小，且价值比较大，要进行重点收集。但该类资产处置过程时间长，且交易活跃度跟市场有极大的关系，处置有难度，并不是越值钱越有保障。项目经理在收集不动产信息时，资产所有权人、具体坐落位置、产权证号是必须登记的信息；若为小产权房产，则需要登记所有权人、具体坐落位置、房产物业或管理方，未来可作为查封线索。但在司法执行中，对于小产权房产的执行，人民法院并无统一政策，特别是地方法院，对该类资产一般不予处置，但不排除司法环境趋好后出台统一政策的可能性。

  2.对物的担保的设定范围

  担保机构对担保项目设置抵押或质押反担保时，一定要精挑细选。“多”不一定能起到保障债权的效果，可能还会让当事人有了“我什么都押了，才给我贷这么点款”的不良情绪，导致其对于出险后的追偿工作产生对抗情绪。

  在实务中，设置了起不到保障作用的反担保措施往往比没有设置的效果还要差。例如设备反担保，若该设备具有特殊性，在市场上较难购置，可替代性不强、流转程度较高、市场贬值幅度不大，仍有一定交易空间。但从笔者的实操经验看，对设备类反担保物的司法拍卖往往均出现流拍，且流拍价格高于实际市场价格。若将其抵债后再出售，贬损减值幅度大，不符合国有资产保值增值的要求，因此并不建议用于抵债。若设置了设备反担保，笔者建议代偿后先查封，由当事人主动将其以市场价格出售，出售回款用于归还担保债权，不减损公司整体担保债权。对于车辆反担保的处置也适用该处置建议。产权不完整的不动产不要设置为反担保，特别是无法办理登记的不动产，建议只收集财产信息而不签署合同。签署合同并不能对抗第三人，也是通过司法查封进行控制，反而给自己引出了反担保落实不到位的问题。

  综上所述，产权完整的不动产可设置反担保；可锁定且支付保障能力强的应收账款可作 为核心反担保；银行协同可进行资金管控的存单或票据可考虑作为主要反担保措施；具有核心知识产权或发明专利、特许经营许可证获取较难的公司股权质押可作为主要反担保措施。原则上，能办理登记的，一定要登记，可以产生对抗第三人的法律效力。

  3.对物的控制与处置

  物的控制主要为两种：一是办理抵押登记，登记后依法享有优先受偿权；二是通过司法查控，由人民法院向登记部门出具司法协助函件，确认公司对资产的查封权。以上两种方式都存在排序的可能。抵押若非第一顺位，公司可预知，对担保额度可进行调整。查封则有很大的不确定性。若企业债务多，要按照查封时间进行排序，在执行后依次满足。第一位的查封，可享有两项权利，一是在抵押权人之外的优先受偿权，二是优先处置权。为便于对抵押物进行处置，即使办理了抵押登记，笔者仍建议在立案后第一时间对抵押物进行保全查封，排除第三人的首封权。若抵押权人无首封权，则需协调首封法院落实处置权，增加时间成本。实践中，曾出现首封人为逼迫抵押权人在资产处置回款方面让步，而拒不移交处置权，严重影响了处置进展。

  物的处置主要有两种途径。其一，通过司法评估、拍卖，实现物的处置。实务中，物的司法处置程序路径畅通，但流拍是普遍现象，很难变现。流拍后，担保机构将面临是否抵债的困境。其二，通过与具有资产运营处置能力的机构合作，寻找意向购买方，完成资产的出售，核心是价格问题。若资产价值大，也可以考虑以债权转让的方式完成处置。

  对清收经理的四项要求

  要能“懂得”

  一是“懂得”代偿项目是“做什么的”。清收经理可通过查阅初审资料、与业务项目经理沟通获取企业的基本信息，知道企业是“做什么的”，为后期催收打好基础。二是“懂得"代偿项目为何代偿。清收经理从代偿报告或与当事人沟通中获取代偿的原因，究竟是市场原因还是企业自身原因，为后期处置提供方法和路径。三是“懂得”代偿项目的人品。通过与业务项目经理及当事人的沟通，对当事人的还款意愿、后期追偿的配合度、风险化解方案协同形成初步研判。四是“懂得”代偿项目回款的资金来源。这是后期追偿方案的核心和根本。信息来源主要从初审报告、代偿报告及与当事人的谈判中获取，并要落实好证据，为分期或司法处置提供线索。五是“懂得”代偿项目处置方向。在汇总以上信息后，清收经理要进行综合研判，明确处置思路，是谈分期还款，还是走司法执行或引入资方，抑或债权转让，这决定了后期的工作重点。六是“懂得”代偿项目清收进度与节奏。在制定方案后，清收经理要及时跟进、收集信息，根据进度研判原方案是否需要调整。从实务看，方案制定后很难一“执”到底，中间的变数很多，这就要求清收经理要及时变更方案，重新确定思路和方向。七是“懂得”代偿项目的最终结果。虽然过程很重要，但结果更重要。清收的目的是要收回钱、拿回物，结束债权催收，清收经理对该项目能否成功收回或是否会造成最终损失要有基本研判。

  要有共情

  催收工作需要技巧和策略。催收不是一脸严肃、张嘴闭嘴就是钱。“要钱”是目的，但不能总挂在嘴上。清收经理在交流过程中，要将“还钱”的意识灌输到对方脑子里，让对方感知“不能欠担保公司的钱”，在内心感谢担保公司提供的帮扶，从而使其在思想上不对抗催收，并心甘情愿地给予配合，最终实现催收效果的最大化。达成这个目标，就需要清收经理有高超的沟通技巧，充分地了解对方当事人的代偿原因、经营现状、生活状况及人品。在催收工作中，不能态度生硬，要学会聆听，给对方足够时间讲述自己的“创业故事”。对于当事人而言，不还钱多数并不是出于本意，而是有各种各样的原因。给对方讲述的机会，也是提供了一个很好的情绪发泄的出口。在讲述过程中，清收经理还要更换身份，尽量站在对方的角度，体谅其苦衷和难处，重点要在其讲述中，捕捉对清收有利的信息，如资产信息、资金信息，并做好记录，在其情绪平复后，重点跟进了解，不放过任何一条线索。要站在帮助当事人解决问题的角度提及线索，可利用公司的司法资源为其服务，提升清收效果。另外，清收经理还要了解当事人是否有重整旗鼓的想法，帮助其分析出现问题的原因，力图通过现有资源帮助其恢复生产，实现正常运营。在催收工作中，给当事人适当鼓励有助于其增长信心，也能让其对催收人员产生好感，增加配合度，为以后的沟通和处置工作提供便利。

  要恩威并施

  在催收工作中，在与当事人共情的同时，也需借助司法手段强化其配合意愿。业务实践中，在判决之前，担保机构通过司法保全对当事人资产进行查控，具有一定的还款促进作用，特别是对借款人之外的非直系亲属的控制力更强，可通过其对借款人施压，督促借款人还款或调解。在执行阶段，担保机构可通过司法限制高消费及列入黑名单等方式，对当事人的出行、消费、子女入学、子女工作等造成不利影响，迫使当事人还款或配合处置资产。在采取以上措施后，如当事人予以重视，并愿意还款或配合处置的，要适当进行松绑，可采用对其账号进行解封、将高消费限制解除、从黑名单中解除等措施。司法手段要与谈判方式充分融合，清收经理要通过谈判了解当事人的痛点和诉求，用好手中的控制手段。

  要储备处置工具箱

  代偿项目借款人的还款能力往往都比较差，这就需要清收经理既要充分了解其还款资金来源，还要在手中有一定的风险处置工具，以适应项目处置需求。

  一是律师资源。如企业有还款意愿，在自身陷入风险僵局中，可通过应收账款或债权催要来还款。应收催收由项目经理挖掘应收线索，让当事人配合与第三方确认应收金额，通过律师以司法查控或代位权诉讼方式进行催收。二是有运营能力的处置机构。可借助产权、阿里、京东等平台，将公司不良债权或不良资产在平台上意向挂牌，寻找有意购买债权或资产的第三方。该类平台主要发挥的是购买方推介的作用，平台资源库越大，成交的可能性越高。专业机构的工具储备比较丰富，在出售之外，还有以租代售、引入第三方运营并最终收购等工具和方案，支持公司债权的催收和不良资产的处置。三是有资金引入能力的机构。对于仍有一定的可持续运营能力，但需要补充资金的代偿类项目，担保机构可通过具有融资能力的资产管理公司等机构引入投资方，帮扶企业复活。

（文/冯威  作者系山西省融资再担保集团有限公司资产经营部总监）

（文章来源：《中国担保》杂志，2025年第4期/总80期，如有侵权请与本司联系，进行删除，谢谢。）